Si vous envisagez une carrière en immobilier à Montréal, ou si vous êtes déjà un courtier qui essaie de comprendre pourquoi vos revenus ne sont pas là où vous les voulez, vous avez besoin de vrais chiffres — pas des chiffres fantaisistes qui circulent sur les médias sociaux.
Cet article vous donne un portrait honnête de ce que les courtiers immobiliers gagnent vraiment à Montréal, ce qui entraîne la variation, et ce que vous pouvez faire pour augmenter votre revenu. Nous parlerons de la structure des commissions au Québec, des coûts cachés, et des facteurs qui séparent les courtiers qui gagnent 40 000 $ par an de ceux qui gagnent 200 000 $+.
Avant de parler de revenus, vous devez comprendre comment les commissions circulent au Québec.
Quand une propriété se vend, la commission totale payée par le vendeur est typiquement 4 à 6 % du prix de vente, partagée entre le courtier inscripteur et le courtier de l’acheteur. En pratique, la plupart des commissions résidentielles dans la région de Montréal tournent autour de 5 % — donc sur une propriété de 600 000 $, le bassin de commissions total est d’environ 30 000 $, divisé à 15 000 $ de chaque côté.
Ces 15 000 $ ne vont pas entièrement au courtier qui a représenté l’acheteur ou le vendeur. Ils passent d’abord par le courtage. Le courtage prend sa part, et le courtier reçoit sa portion selon son entente de partage.
Exemple dans un courtage traditionnel :
Exemple sur une équipe (prospect généré par l’équipe) :
À première vue, le partage de l’équipe semble moins avantageux. Mais l’équipe a aussi fourni le prospect, le CRM, le marketing et le soutien — donc le courtier n’a pas dépensé de temps et d’argent à générer ce client. La question est toujours : combien de transactions pouvez-vous réalistement conclure chaque année dans chaque scénario? Plus là-dessus ci-dessous.
Ce sont des fourchettes réelles pour Montréal et le Grand Montréal, pas des points de discussion d’associations professionnelles.
La plupart des courtiers nouvellement titulaires d’un permis dans leur première année, opérant en solo, concluent entre 0 et 8 transactions. La moyenne est probablement de 3 à 5 s’ils travaillent raisonnablement fort. À une commission nette moyenne de 9 000 $ à 12 000 $ par transaction après les frais du courtage :
Après les coûts d’exploitation (nous y arriverons), beaucoup de courtiers solos en première année ramènent moins de 40 000 $ à la maison. Certains ne font rien du tout. Le taux d’échec au cours des deux premières années est significatif — les estimations situent entre 50 et 70 % des nouveaux courtiers qui quittent l’industrie.
Un nouveau courtier sur une bonne équipe avec une génération de prospects adéquate et une formation peut réalistement conclure 10 à 15 transactions lors de sa première année. Le partage est plus bas, mais le volume est significativement plus élevé.
À un partage de 60 % et une commission moyenne de 12 000 $ par transaction :
Après les coûts personnels (inférieurs sur une équipe puisque de nombreux éléments de frais généraux sont couverts), c’est un résultat de première année substantiellement meilleur pour la plupart des gens.
Les courtiers qui survivent à la première année et bâtissent leur base de références commencent à voir un vrai élan. Des volumes de 15 à 25 transactions par an deviennent atteignables. Les revenus dans cette fourchette — solo ou en équipe — s’établissent typiquement :
Ce sont des chiffres de commission brute avant les coûts d’exploitation personnels.
Les courtiers expérimentés qui ont bâti une solide base de références et une sphère d’influence peuvent conclure 25 à 50+ transactions par an. Les meilleures performances dans le marché de Montréal — y compris les chefs d’équipe et les courtiers exploitant des pratiques géographiques ou de niche ciblées — peuvent produire 300 000 $ à 600 000 $+ en commissions brutes annuellement.
C’est un petit pourcentage de la population totale de courtiers titulaires d’un permis au Québec. La plupart des courtiers actifs, même expérimentés, se situent dans la fourchette de 80 000 $ à 200 000 $ brut.
Pourquoi un courtier gagne-t-il 60 000 $ par an et un autre 300 000 $? Ça se résume à quelques facteurs clés.
Nous en avons parlé, mais ça vaut la peine d’être direct : pour la plupart des courtiers — surtout lors de leurs cinq premières années — une bonne équipe produit plus de revenus que d’aller solo, même avec un partage plus bas. La raison est simple : le volume bat le pourcentage de partage quand l’équipe fournit un système fonctionnel de prospects.
Un partage de 50 % sur 25 transactions paie plus qu’un partage de 85 % sur 8 transactions. À chaque fois.
Le calcul ne favorise d’aller solo que lorsque vous avez un grand réseau de références autosuffisant qui génère un volume constant sans génération de prospects payante. La plupart des courtiers atteignent ce point éventuellement — s’ils survivent assez longtemps pour le bâtir. Être sur une équipe accélère significativement cette chronologie.
La variable la plus importante dans une carrière immobilière à Montréal est la génération de prospects. Si vous ne générez pas constamment de nouvelles opportunités avec des clients, vous plafonnerez — ou échouerez. Point final.
Les courtiers solos dépensent 15 à 30 % de leurs revenus bruts en marketing et génération de prospects. Certains dépensent plus. Marketing par base de données, publicité en ligne, porte-à-porte, cultivation de la sphère d’influence, inscriptions expirées, journées portes ouvertes — tout ça prend du temps et de l’argent. Pour beaucoup de courtiers solos, la génération de prospects est un emploi à temps plein en plus du travail avec les clients.
Les courtiers sur des équipes avec des programmes de génération de prospects fonctionnels libèrent ce temps et cet argent. Ils ne font pas de publicités Facebook ou n’envoient pas des dépliants postaux en espérant que quelque chose se convertisse. Ils travaillent des prospects qui sont déjà dans le CRM.
Montréal n’est pas un marché homogène. L’Ouest-de-l’Île, Laval, le Plateau, NDG, la Rive-Sud, Longueuil — ces marchés ont des niveaux de prix différents, différents profils d’acheteurs et de vendeurs, et différents niveaux de compétition.
Travailler dans un marché à plus haut niveau de prix signifie plus de commission par transaction pour le même montant de travail. Les courtiers qui s’établissent à Westmount, TMR ou dans le segment luxe de l’Ouest-de-l’Île travaillent vers des transactions qui génèrent 20 000 $ à 40 000 $+ de commission par transaction. Le même temps et le même effort dans un marché à plus bas niveau de prix génèrent 8 000 $ à 12 000 $.
Ça ne veut pas dire que vous devriez courir après le marché de luxe sans l’expérience ou le réseau pour y concourir — c’est une recette pour zéro volume. Mais le niveau de prix compte, et être intentionnel par rapport au marché que vous développez compte.
Les courtiers axés sur les inscriptions gagnent plus d’argent avec moins de temps dépensé, point final. Un courtier inscripteur qui est bon dans ce travail peut gérer plusieurs inscriptions simultanément. Un courtier d’acheteurs peut généralement travailler avec deux à quatre acheteurs actifs à la fois avant que la qualité du service ne baisse.
Plus important encore, les inscriptions génèrent des prospects entrants à partir des appels de panneau, du trafic des journées portes ouvertes et des demandes en ligne. De bonnes inscriptions créent un écosystème marketing qui se compose dans le temps.
Arriver à un point où vous êtes principalement axé sur les inscriptions nécessite de bâtir une réputation centrée sur les vendeurs, ce qui prend du temps et une stratégie de culture géographique. Mais si vous êtes un nouveau courtier ou un courtier qui essaie d’évoluer, être intentionnel dans le développement d’affaires d’inscription portera ses fruits significativement plus vite que d’être principalement un courtier d’acheteurs.
Les commissions brutes ne sont pas votre revenu. Voici les coûts que la plupart des discussions sur les revenus immobiliers passent sous silence.
Chaque courtier au Québec paie des cotisations annuelles à l’OACIQ et doit compléter une formation continue pour maintenir son permis. Les cotisations à l’OACIQ s’élèvent à environ 800 $ à 1 000 $+ par an. Ajoutez le coût des cours de FC, et vous êtes à 1 000 $ à 1 500 $ annuellement juste pour maintenir votre permis.
L’assurance responsabilité professionnelle est obligatoire au Québec pour tous les courtiers immobiliers. Les tarifs varient mais s’élèvent typiquement à 1 500 $ à 3 000 $+ par an selon votre volume de transactions et votre entente de courtage.
La plupart des courtiers actifs à Montréal sont membres de la CIGM (Chambre immobilière du Grand Montréal), qui fournit l’accès à Centris (l’équivalent québécois du MLS). Les frais d’adhésion s’élèvent à environ 1 500 $ à 2 000 $ par an.
Si vous gérez votre propre marketing — site web, CRM, publicité, plateforme de courriel, outils de médias sociaux, photographie, home staging pour les inscriptions — vous pouvez facilement dépenser 5 000 $ à 20 000 $ par an selon l’intensité de votre investissement.
Sur une équipe, beaucoup de ces coûts sont absorbés par l’infrastructure de l’équipe. C’est un avantage financier réel qui est sous-évalué dans la conversation sur les partages.
L’immobilier à Montréal signifie conduire. Beaucoup. Entre les visites de propriétés, les rencontres avec les clients, les rendez-vous de mise en marché et les déplacements au bureau, les courtiers peuvent facilement parcourir 20 000 à 40 000+ kilomètres par an avec leur véhicule. Budgétez 5 000 $ à 10 000 $+ par an pour les coûts de véhicule, incluant l’assurance qui couvre l’usage commercial.
Un courtier solo actif à Montréal devrait budgéter environ 20 000 $ à 35 000 $ par an en coûts d’exploitation. C’est le chiffre que vous devez soustraire des commissions brutes pour arriver à quelque chose qui ressemble à un revenu réel — avant l’impôt sur le revenu personnel.
Les courtiers en équipe ont généralement des coûts d’exploitation personnels beaucoup plus bas parce que l’équipe absorbe les dépenses de génération de prospects, de CRM et de marketing. Les coûts d’exploitation personnels réalistes sur une bonne équipe pourraient s’élever à 8 000 $ à 15 000 $ par an.
Si vous essayez d’augmenter votre revenu, voici les leviers qui comptent vraiment.
Si vous êtes en dessous de 20 transactions par an et travaillez en solo, une équipe avec un système fonctionnel de génération de prospects est presque certainement votre chemin le plus rapide vers un revenu plus élevé. Le calcul est simple. Ne laissez pas le pourcentage de partage vous distraire de l’équation du volume.
Développez une pratique axée sur les inscriptions. Choisissez un secteur géographique — un quartier, un corridor, une fourchette de prix — et allez en profondeur. Envoyez du courrier direct, faites du porte-à-porte, bâtissez votre présence sur Centris avec des inscriptions de qualité. Les inscriptions créent plus d’inscriptions. La représentation d’acheteurs est importante, mais les courtiers axés sur les inscriptions gagnent constamment plus que les courtiers axés sur les acheteurs.
Les courtiers qui bâtissent des revenus durables à long terme à Montréal sont presque toujours associés dans l’esprit de leur communauté à un secteur spécifique. Pointe-Claire, Beaconsfield, Dorval, Pierrefonds, LaSalle — quel que soit votre marché, appropriez-vous un morceau. Montrez-vous de façon constante, faites du marketing de façon constante, et sur trois à cinq ans vous aurez un pipeline qui ne dépend pas de dépenser de l’argent pour générer des prospects.
Vos anciens clients et votre sphère d’influence sont votre actif le plus précieux. Un courtier avec 200 personnes dans une base de données bien entretenue qui communique de façon constante générera un volume significatif d’affaires de références chaque année — gratuitement. La plupart des courtiers sous-investissent radicalement dans ça.
Si vous êtes chez eXp ou l’envisagez, le partage de revenus est un vrai multiplicateur de revenus sur un horizon de cinq à dix ans. Les courtiers intentionnels dans le parrainage de personnes de qualité dans le courtage peuvent bâtir des revenus passifs significatifs qui fournissent un plancher sous leurs revenus basés sur les transactions. Ce n’est pas une stratégie de remplacement — c’est additionnel.
Les revenus immobiliers à Montréal peuvent être exceptionnels — mais ils ne sont pas garantis, et ils ne sont pas passifs. Les courtiers qui s’en tirent bien ici travaillent fort, travaillent intelligemment, ont des systèmes, et ont des affaires qui circulent constamment dans leur pipeline.
Si vous essayez de comprendre comment bâtir une carrière immobilière à Montréal qui génère un revenu sérieux, le chemin le plus rapide pour la plupart des gens est de rejoindre une équipe avec une vraie génération de prospects, une vraie formation et une reddition de comptes — et ensuite de bâtir votre base de références pendant que les prospects de l’équipe fournissent le volume.
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