Il ne manque pas d’équipes immobilières au Québec prêtes à vous accueillir. Le problème plus difficile est de déterminer laquelle vaut vraiment la peine de rejoindre — et lesquelles vous coûteront plus qu’elles ne vous donneront.
Ce guide s’adresse aux courtiers immobiliers titulaires d’un permis qui envisagent de rejoindre une équipe pour la première fois, ou de changer d’une équipe qui n’a pas livré la marchandise. Nous parlerons de ce qu’il faut rechercher, de ce qu’il faut éviter, et des questions spécifiques que vous devriez poser avant de signer quoi que ce soit.
Petite note sur la terminologie : au Québec, on les appelle courtiers immobiliers — pas des agents. L’OACIQ (Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec) est l’organisme de réglementation qui délivre les permis et supervise la pratique immobilière dans la province. Toute équipe que vous rejoignez doit opérer sous une agence certifiée et se conformer aux règlements de l’OACIQ. Gardez ça en tête pendant que vous évaluez vos options.
La plupart des équipes vous diront qu’elles offrent « des prospects, de la formation et une culture ». C’est le minimum de base — et ça ne vous dit rien sur la qualité. Voici comment évaluer correctement chaque dimension.
La première question à poser n’est pas « combien de prospects vais-je obtenir? » C’est « quel est votre taux de conversion? » N’importe quelle équipe peut acheter des prospects bon marché et les distribuer. La question est de savoir si ces prospects sont exploitables, comment ils sont distribués, et ce qui se passe après le premier contact.
Une bonne équipe :
Demandez à voir le CRM en démonstration. Demandez à quoi ressemble le processus quand un prospect arrive. Demandez quel pourcentage de prospects se convertissent en premier rendez-vous. S’ils ne peuvent pas répondre à ces questions, la « génération de prospects » qu’ils offrent ne vaut probablement pas grand-chose.
Il y a une différence entre une équipe qui fait des appels de formation occasionnels et une équipe qui a un vrai programme de formation récurrent. Des séances hebdomadaires ou deux fois par semaine sont le standard minimum pour une équipe à haute performance.
Ce qu’il faut rechercher :
Demandez à assister à une séance de formation avant de vous engager. N’importe quelle équipe sérieuse vous laissera faire ça. Si elle refuse, c’est un signal d’alarme.
C’est là que beaucoup de courtiers se font avoir. Une équipe vous cite un partage qui semble raisonnable, et ensuite vous découvrez les frais de bureau, les frais de franchise, les frais de transaction et les frais de marketing qui sont déduits avant même que votre partage soit calculé.
Quand vous évaluez les partages, obtenez le portrait complet :
Ce dernier point compte beaucoup. De nombreuses équipes vous paient un partage inférieur sur les prospects qu’elles génèrent pour vous (ce qui est juste — elles font la prospection) et un partage plus élevé sur les clients que vous apportez vous-même. Assurez-vous de comprendre les deux chiffres, et assurez-vous que les calculs ont du sens avant de rejoindre.
La culture est la chose la plus difficile à évaluer de l’extérieur, mais c’est l’un des facteurs les plus importants pour savoir si vous serez vraiment heureux et productif.
Quelques choses à rechercher :
Ne sautez pas la vérification des références. Demandez au chef d’équipe si vous pouvez parler avec deux ou trois courtiers actuels de l’équipe. S’il est réticent à vous laisser faire ça, demandez-vous pourquoi.
L’immobilier fonctionne sur la technologie maintenant. Les équipes qui gagnent l’utilisent bien. Celles qui prennent du retard gèrent encore des prospects dans des feuilles de calcul et font du marketing à la main.
Quand vous évaluez une équipe, renseignez-vous sur :
Une équipe qui exploite Follow Up Boss, des systèmes adéquats de mise en marché des inscriptions et une gestion structurée des transactions opère à un niveau complètement différent de celle qui a assemblé un ensemble d’outils gratuits en espérant que ça marche.
Voici les choses qui devraient vous faire hésiter — ou fuir.
Frais de bureau élevés sans valeur claire. Certaines équipes facturent des frais de bureau qui rivalisent avec les courtages traditionnels et n’offrent rien en retour. Si vous payez 500 $ à 1 000 $+ par mois pour faire partie d’une équipe, la génération de prospects, la formation et le soutien devraient être exceptionnels. S’ils ne peuvent pas articuler ce que vous obtenez pour ces frais, les frais sont la raison d’être.
Des promesses de formation vagues. « Nous offrons de la formation » est une déclaration inutile. S’ils ne peuvent pas vous dire exactement la fréquence, le format, les sujets couverts et par qui — supposez que ça n’existe pas de façon significative.
Aucun système de reddition de comptes. Les équipes sans structure de reddition de comptes ont tendance à être des regroupements de courtiers solo partageant un nom de marque, pas de vraies équipes. Sans reddition de comptes, vous êtes seul — juste en payant un partage plus élevé pour le privilège d’utiliser leur logo.
Partages appât-et-interrupteur. Vous entendez un chiffre, puis vous découvrez le vrai chiffre après avoir tenu compte de tous les frais. Demandez toujours le détail complet des coûts par écrit avant de signer.
Aucun CRM ou un mauvais. Si l’équipe gère encore les prospects dans une feuille de calcul ou n’a pas de vrai système de relance, leur génération de prospects est essentiellement décorative. Vous recevrez des prospects, ils refroidiront, et vous vous demanderez pourquoi vous avez rejoint.
Chef d’équipe difficile à joindre. Certains chefs d’équipe recrutent intensément puis disparaissent une fois que vous avez signé. Demandez spécifiquement : à quelle fréquence rencontrez-vous les courtiers en tête-à-tête? À quoi ça ressemble? Comment gérez-vous un courtier qui est en difficulté?
Roulement élevé. Demandez combien de courtiers ont quitté l’équipe au cours des 12 à 24 derniers mois et pourquoi. Un certain roulement est normal. Un roulement élevé est un signe que la promesse ne correspond pas à la réalité.
Apportez celles-ci dans votre conversation avec n’importe quel chef d’équipe :
Un bon chef d’équipe répondra à toutes ces questions directement et sans se mettre sur la défensive. Des réponses vagues ou de l’esquive sont des signaux.
Faisons le calcul honnêtement, parce que c’est là que la plupart des courtiers prennent leur décision sur de mauvaises informations.
Aller solo signifie que vous conservez un partage plus élevé — souvent 75 à 90 % dans un courtage traditionnel. Mais vous payez aussi tout vous-même : frais de bureau, marketing, prospects, outils technologiques, assurance E&O, cotisations à l’OACIQ, et votre propre temps pour faire l’administration. Vous générez toutes vos propres affaires, ce qui pour la plupart des courtiers signifie passer du temps et de l’argent significatifs en prospection qui peut ou non se convertir.
Un courtier solo réalisant 10 transactions à une commission brute moyenne de 12 000 $ gagne 120 000 $ brut. Après les frais et les coûts d’exploitation — qui peuvent facilement atteindre 20 000 $ à 30 000 $ par an pour un courtier actif — vous êtes à 90 000 $ à 100 000 $ net avant impôts.
Sur une équipe, vous prenez probablement un partage inférieur — disons 50 à 70 % selon l’équipe et la structure de l’entente. Mais l’équipe fournit des prospects, un CRM, une formation, un soutien marketing et une aide administrative. Si être sur l’équipe vous permet de conclure 18 à 20 transactions au lieu de 10 (ce qui est très réaliste avec un bon système de prospects), le calcul est complètement différent.
18 transactions à 12 000 $ brut, partage de 60 % = 129 600 $. Avec des coûts d’exploitation personnels significativement inférieurs, parce que l’équipe absorbe les dépenses de génération de prospects et de marketing.
Le partage n’est pas le chiffre qui compte. Le volume est le chiffre qui compte. Les équipes qui génèrent de vrais prospects, vous forment à les convertir, et vous tiennent responsable produiront presque toujours plus de revenus que d’aller solo — surtout lors de vos premières années.
Le Québec fonctionne différemment du reste du Canada à quelques égards importants qui affectent la façon dont les équipes sont structurées.
Au Québec, les praticiens de l’immobilier sont des courtiers immobiliers — pas des agents. Vous êtes titulaire d’un permis directement de l’OACIQ, et vous opérez avec un degré d’indépendance différent des provinces où les agents travaillent sous un courtier superviseur. Cela signifie que les structures d’équipes au Québec doivent accommoder l’autonomie du courtier tout en fournissant une véritable expérience d’équipe.
Les équipes opérant sous des grandes bannières comme eXp Realty se sont bien adaptées à cette structure. eXp opère comme un courtage en nuage, ce qui signifie que chaque courtier maintient son indépendance tout en bénéficiant de l’infrastructure de l’équipe. C’est un modèle qui fonctionne bien avec le cadre réglementaire du Québec.
Quand vous évaluez une équipe, confirmez qu’elle est correctement structurée sous les règlements de l’OACIQ et que l’entente ne crée pas de conflit avec vos obligations en tant que courtier titulaire d’un permis. Une équipe légitime sera transparente à ce sujet.
Il n’y a pas d’équipe parfaite. Il y a des équipes qui correspondent à où vous en êtes dans votre carrière et des équipes qui ne correspondent pas. L’erreur que font la plupart des courtiers est de rejoindre une équipe basée sur un bon discours plutôt que sur de bonnes preuves.
Posez les questions difficiles. Obtenez les chiffres par écrit. Parlez avec des gens qui sont déjà sur l’équipe. Assistez à une formation. Regardez le CRM.
Si vous explorez vos options dans la région de Montréal et souhaitez voir à quoi ressemble une structure d’équipe sérieuse en pratique, nous vous invitons à en apprendre davantage sur le fait de rejoindre Elite Real Estate Group. Pas de discours sous pression — juste une conversation directe pour savoir si ça a du sens.
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